Katerstimmung bei RWE Discount-Tochter eprimo
25.02.10 18:04 Alter: 9 Jahre

Der Geschäftsbericht 2009 des Energieriesen RWE enthüllt: Das Kundenwachstum bei der Discount-Tochter eprimo ist im 2. Halbjahr massiv eingebrochen. Die Zielmarke 1 Mio. Kunden ist in weiter Ferne.

eprimo Kundenzuwachs

 


Bonn (Strom-Prinz.de) - Ende 2009 versorgte RWE in Deutschland 6.863.000 Kunden mit Strom, 87.000 Kunden mehr als ein Jahr zuvor. Auf den ersten Blick ein Akquiseerfolg.


Eprimo rettet RWE Kundenbilanz
Allerdings geht diese positive Kundenentwicklung fast voll und ganz auf das Konto der Discount-Tochter eprimo, die ihre Marktposition weiter ausbauen konnte. eprimo hatte zum Jahresende 626.000 Stromkunden. Ein beachtliches Plus von 204.000 Kunden gegenüber dem Vorjahr. Das heißt im Umkehrschluss allerdings auch, dass RWE ohne den Nettokundenzuwachs der konsolidierten Tochter ganze 117.000 Kunden verloren hat.


Einbruch im 2. Halbjahr
Aber auch bei eprimo herrscht nicht eitel Sonnenschein. Das zweite Halbjahr war unter dem Gesichtspunkt des Nettokundenzuwachses katastrophal. Nur noch 23.000 zusätzliche Stromkunden lautet die überraschende Bilanz des 3. Quartals 2009. Und auch das 4. Quartal, im Strombereich traditionell die wichtigste Wechselphase im Jahr, brachte keine Besserung -  gerade einmal 26.000 Stromkunden kamen bei eprimo netto hinzu. Zum Vergleich: Im Vorjahreszeitraum stieg die Kundenzahl um rekordverdächtige 70.000 (Q3/08) bzw. 92.000 (Q4/08). Seit Dr. Dietrich Gemmel im Juni 2008 als Geschäftsführer die Verantwortung für das operative Geschäft der eprimo GmbH übernahm, waren die Zahlen noch nie so schlecht.


Kundenbestand wird zur "Last"
eprimo erfährt gerade die Kehrseite des rasanten Kundenwachstums in jungen Jahren. Je größer der Kundenbestand, desto schwieriger wird es, das erreichte Bestandsniveau zu halten. Denn mit einer steigenden Kundenbasis verlassen auch zunehmend mehr Kunden eprimo wieder. Kündigen jährlich nur 10-15% des eprimo Kundenbestandes (eine eher konservative Annahme), müssen alleine 60.000-90.000 neue Kunden gewonnen werden, nur um den Kundenverlust durch Kündiger zu kompensieren. Erst wenn diese Marke erreicht ist, kann man sich bei eprimo gedanklich dem Nettokundenzuwachs widmen.


Vertriebskanäle unter Beschuss
Auch wenn RWE die Tochtergesellschaft eprimo in ihren Geschäftsberichten als “Internet-Vertriebsgesellschaft” darstellt, stammt ein großer Teil der eprimo-Kunden aus den umstrittenen Vertriebskanälen “Telefonmarketing” und “Direktvertrieb” (besser bekannt als “Haustürgeschäfte”). Anders als im Internet, wo der Kunde unbedrängt die freie Wahl hat, geht es bei den Call-Centern und “Drückerkolonnen” nur um den Abschluss. Die Vertriebspartner werden von eprimo rein erfolgsbasiert vergütet. Entsprechend groß ist der Druck, der auf dem einzelnen Telefon-Agenten und dem Haustür-Werber lastet. Die Versuchung ist groß, sich im Verkaufsgespräch die “eigene Wahrheit” zurecht zu legen. Das ist Wettbewerbern, Verbraucherschützern und Gesetzgebern zunehmend ein Dorn im Auge.


Gesetz gegen Kaltaquise
Am 4. August 2009 trat das Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes in Kraft. Das Gesetz verschärft den rechtlichen Rahmen für das Telefon-Marketing gegenüber Verbrauchern. Die sogenannte “Kaltakquise” der eifrigen Call Center wird dadurch wirksam eingebremst.


Einstweilige Verfügungen „en gros“
Bei den Haustürgeschäften hagelte es 2009 reihenweise einstweilige Verfügungen gegen eprimo wegen unlauterem und wettbewerbswidrigem Verhalten. Die eprimo-Drücker gaben sich gerne einmal als Mitarbeiter der Stadtwerke aus, oder behaupteten gar, die Stadtwerke seien pleite und eprimo übernehme jetzt deren Geschäft.


Verbraucherschützer machen mobil
Jetzt haben auch Verbraucherschützer eprimo wegen unlauterer Kundenakquise ins Visier genommen. Sie warnen vor unseriösen eprimo-Stromvertragsangeboten am Telefon und an der Haustür. Call Center-Mitarbeiter fragten z.B.  unbedarfte Kunden im Großraum Mainz nach Konto- und Zählernummer des Stromzählers - angeblich, um ein Angebot zusenden zu können. "Mit diesen Angaben kann eprimo beim bisherigen Stromversorger vortäuschen, zur Kündigung bevollmächtigt zu sein", warnt Fabian Fehrenbach von der Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz und ruft geprellte Kunden auf, sich bei der Verbraucherzentrale zu melden. Die gesammelten Fälle werden erfahrungsgemäß von den Verbraucherschützern zu Gericht gebracht, um weitere einstweilige Verfügungen gegen eprimo zu erwirken.


Wird eprimo 2010 die RWE-Kundenbilanz noch retten?
Alles in allem keine guten Vorzeichen für das Geschäftsjahr 2010. Noch im letzten RWE-Geschäftsbericht für das Geschäftsjahr 2008 steckte die RWE Konzernmutter die eprimo-Vertriebsziele präzise ab: "Außerdem werden wir unsere Internet-Vertriebstochter eprimo weiter ausbauen. Das Unternehmen verfolgt das Ziel, bis 2010 eine Million Strom- und Gaskunden unter Vertrag zu haben."


Ziel klar verfehlt – Besserung nicht in Sicht.

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