eprimo Kundenwachstum: fetten Jahre vorbei?
7.12.09 14:32 Alter: 9 Jahre

Die RWE-Tochter eprimo verzeichnete im dritten Quartal 2009 nur noch einen Nettozuwachs von 22.500 Stromkunden. Ist das selbst gesteckte Ziel von einer Million Kunden bis 2010 in Gefahr?

stromanbieter eprimo

 


Bonn (Strom-Prinz.de) - So wie die RWE AG im harten Stromgeschäft ihre Kunden an preisaggressive Wettbewerber verliert, versucht sie diese Kundenverluste über ihren Discount-Stromanbieter eprimo wieder wettzumachen. Das schien in der Vergangenheit offensichtlich zu gelingen. Die RWE Online-Tochter eprimo zählte zu den Gewinnern des Stromwettbewerbs. Ist die Champagnerstimmung nun vorbei?


Vertriebs-Chronologie
30.09.2008 - mit 70.000 zusätzlichen Stromkunden verzeichnet eprimo das bisher beste Quartalsergebnis seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 19999. Die Gesamtkundenzahl beträgt 330.000.
31.12.2008 - Rund 92.000 Stromkunden kamen unter dem Strich alleine im letzten Quartal 2008 hinzu. Bis zum Jahresende 2008 konnte eprimo die Zahl der Kundenverträge für Stromlieferungen auf rund 422.000 steigern.
31.03.2009 -  Ein Plus von 90.000 Kunden verkündet RWE nur drei Monate später als neue Erfolgsmeldung. Die bundesweit agierende Discount-Tochter versorgt nun bereits 512.000 Stromkunden. 
30.06.2009 - weitere 65.000 Kunden lassen den Kundenbestand auf auf 577.000 Stromkunden anwachsen.


Einbruch im 3. Quartal
30.09.2009 - nur noch 23.000 zusätzliche Stromkunden lautet die überraschende Bilanz des 3. Quartals 2009. Die 600.000-Stromkunden-Marke konnte eprimo zwar knacken, aber seitdem Dr. Dietrich Gemmel im Juni 2008 als Geschäftsführer die Verantwortung für das operative Geschäft der eprimo GmbH übernahm, waren die Zahlen noch nie so schlecht. Was war passiert?


Die Gründe
Wie so oft im Geschäftsleben, sind die Gründe für den ersten merklichen Knick in der erfolgsverwöhnten Kundenbestandskurve von eprimo vielfältiger Natur. Strom-Prinz.de hat die drei wichtigsten Gründe zusammen gestellt:

  1. Schwache Sommermonate: Traditionell ist die Sommerzeit im Stromgeschäft die "Saure Gurken-Zeit". Erst wenn die Tage wieder kürzer werden und die Stromanbieter ihre Jahresrechnungen - inklusive der teilweise saftigen Preiserhöhungen - versenden, werden die Stromkunden wieder wechselwilliger.
  2. Abwanderungsquote ("Churn"): Mit einem Bestand von 600.000 Stromkunden ist eprimo hinter der E.ON-Tochter "E WIE EINFACH" schon die Nummer zwei der alternativen Stromanbieter. Mehr als die Hälfte dieser Kunden ist jetzt bereits länger als ein Jahr bei eprimo. Wechseln nur 15% dieser Kunden, muss eprimo über 45.000 Kunden gewinnen, nur um unter dem Strich den Kundenbestand zu halten.
  3. Problematische Vertriebskanäle: auch wenn RWE die Tochtergesellschaft eprimo in ihren Geschäftsberichten als "Internet-Vertriebsgesellschaft" darstellt, stammt ein großer Teil der eprimo-Kunden aus den umstrittenen Vertriebskanälen "Telefonmarketing" und "Direktvertrieb" (besser bekannt als "Haustürgeschäfte"). Alleine der Vertriebspartner "Energie Service Deutschland AG" (ESD) verkündete im Mai 2009 stolz, bereits über 110.000 Kunden für eprimo gewonnen zu haben.
    Am 4. August 2009 trat allerdings das Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes in Kraft. Das Gesetz verschärft den rechtlichen Rahmen für das Telefon-Marketing gegenüber Verbrauchern. Die sogenannte "Kaltakquise" der eifrigen Call Center wurde dadurch wirksam eingebremst.
    Auch bei den Haustürgeschäften bläst eprimo zunehmend kalter Gegenwind ins Gesicht. Die einzelnen Regionalversorger, denen eprimo die Kunden streitig macht, zeigen sich in letzter Zeit außerordentlich wehrhaft. In diesem Jahr hagelte es reihenweise einstweilige Verfügungen gegen eprimo wegen unlauterem und wettbewerbswidrigem Verhalten. Die eprimo-Drücker gaben sich gerne einmal als Mitarbeiter der Stadtwerke aus, oder behaupteten gar, die Stadtwerke seien pleite und eprimo übernehme jetzt deren Geschäft.  

Hohe Ziele gesteckt
Noch im letzten RWE-Geschäftsbericht steckte die Konzernmutter die eprimo-Vertriebsziele präzise ab: "Außerdem werden wir unsere Internet-Vertriebstochter eprimo weiter ausbauen. Das Unternehmen verfolgt das Ziel, bis 2010 eine Million Strom- und Gaskunden unter Vertrag zu haben."


Das wird spannend!

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